Wie verkaufst du Abonnenten Add-ons auf Shopify?

Welches Problem löst dieses Playbook?

Ein Abo wiederholt dieselbe Bestellung. Der Umsatz pro Abonnent wächst nur, wenn die Bestellung wächst, und die meisten Abonnenten werden nie in einem passenden Moment gefragt, ob sie etwas dazunehmen wollen. Dabei ist jemand, dem dein Produkt gefällt, der einfachste Kunde für ein zweites.

Upsells im Checkout erreichen Menschen, bevor sie das Produkt kennen. noms+ verkauft Nahrungsergänzung für Hunde und Katzen und hat gemerkt, dass Upsells im Checkout genau die Abonnenten nicht erreicht haben, die gut zu einem zweiten Produkt passen. Der bessere Moment kommt später, vor einer Bestellung, wenn das Abo sich bewährt hat.

Wie sieht das Playbook aus?

Fünf Hebel, in dieser Reihenfolge:

1. Warten, bis die erste Bestellung aufgebraucht ist. Am ersten Tag wirkt ein Add-on aufdringlich, weil der Kunde noch nicht erlebt hat, wie das Produkt wirkt. Nach der ersten Lieferung liest sich dasselbe Angebot wie eine Empfehlung. Erwähne Add-ons zum Beispiel erst in deinen E-Mails vor der 2. oder 3. Bestellung.
2. Add-ons am Abo-Produkt ausrichten. Schlag vor, was das Abo ergänzt: ein passendes Zubehör, eine Nachfüllpackung, etwas, das das Hauptprodukt besser macht. Bleib bei wenigen, mit einem Satz dazu, wie man sie nutzt. Eine beliebige Shop-Aktion bringt Abonnenten bei, wegzuschauen.
3. Das erste Mal als einmaliges Extra. Ein zweites Abo ist eine große Entscheidung, ein Artikel in der nächsten Bestellung eine kleine. Wem er gefällt, der nimmt ihn später in die wiederkehrende Bestellung.
4. Upgrades an Meilensteinen. Manche Upgrades gehören zu einem Punkt im Abo, etwa die Vollgröße nach dem Starterset oder die größere Packung, sobald die Gewohnheit steht. Stell an einer festen Bestellung um, dann muss niemand daran denken.
5. Add-on-Umsatz messen. Schau jeden Monat, was Add-ons einbringen und welche davon Abonnenten wählen. Ersetze die, die niemand nimmt.

Wie setzt du es in Zubs um?

• Eingebaut: Im Kundenportal wählst du Produkte als Empfehlungen aus, und Abonnenten legen sie als einmalige Artikel in ihre nächste Bestellung, ohne ihr Abo zu ändern.
• In der Praxis: noms+ zeigt ein paar ausgewählte Add-ons für die nächste Lieferung. Wem eins gefällt, der fügt es danach im Portal zu seinen Abo-Produkten hinzu. Zur Kundengeschichte von noms+.
• Mit Klaviyo: Das Erinnerungs-Event kommt vor jeder Bestellung, nach deinem Erinnerungsplan. Deine Erinnerungsmail kann auf die Add-ons dieser Bestellung hinweisen, solange sie sich noch ändern lässt.
• Eingebaut: Sequentielle Flows ersetzen ein Produkt zur gewählten Bestellung, etwa das Starterset durch die Vollgröße oder die kleine Packung durch die große. Abonnenten sehen die Änderung an der kommenden Bestellung, bevor sie abgerechnet wird.
• Eingebaut: Das Analytics-Dashboard zeigt, was einmalige Zusatzartikel einbringen.

Was solltest du messen?

Vergleich ein paar Monate vor und nach dem Start:

• Umsatz mit Add-ons: Er sollte wachsen, wenn mehr Abonnenten eins ausprobieren.
• Die meistbestellten Produkte: Add-ons, die hier auftauchen, sind zur Gewohnheit geworden.
• Churn-Rate: Ein Add-on-Angebot, das Kündigungen auslöst, kostet mehr, als es bringt. Sie sollte stabil bleiben.

Verkaufen sich Add-ons gut, aber neue Abonnenten gehen trotzdem früh, kümmer dich zuerst um die ersten Folgebestellungen, mit dem Playbook gegen frühe Kündigungen.